Prečo sa rozhodujeme iracionálne?

Myslíte si, že sa pri nakupovaní rozhodujete len racionálne a striktne logicky? Nie ste v tom sami, myslí si to aj klasická ekonomika. Tá nepripúšťa, že by sa ľudia mohli rozhodovať na základe niečoho iného ako svojej logiky, všetky jej výpočty sú opreté o tento predpoklad. Je to však pravda? Nenájde sa nič iné, čo nás pri rozhodovaní ovplyvňuje? Pravda je však taká, že človek sa len málokedy rozhoduje čisto logicky. Aj keď si to myslí a má pre svoje rozhodnutie logické dôvody, je to len logické ospravedlnenie podporené nejakými argumentami toho, prečo si kúpil vec, ktoré vlastne ani kúpiť nechcel.

Čo nás teda ovplyvňuje?

Faktorov, ktoré nás pri nakupovaní ovplyvňujú je veľmi veľa. Týmto sa zaoberá behaviorálna ekonomika, ktorá je mixom psychológie a tradičnej ekonomiky a tá priznáva, že človek sa pri svojom rozhodovaní správa iracionálne. Čo všetko nás môže ovplyvniť? Môže to byť aj tlak spoločnosti, každá kultúra to má inak – americká kladie dôraz na individualizmus, ázijská zase na kolektivizmus. Preto, keď sú štyria americkí kamaráti spolu v reštaurácie, kde majú na výber zo štyroch menu, každý si dá iné menu len preto, aby nebol rovnaký ako ostatní. Pri ázijských kultúrach to je zase naopak – je veľká šanca, že všetci si dajú rovnaké jedlo, hoci naň nemajú chuť, aby prejavili rešpekt ku svojim spoločníkom. Zaujímavé, čo poviete?

Aké sú ďalšie faktory? 

Naše rozhodnutie záleží aj od toho, či nám je človek sympatický. Keď je nám predavačka sympatická, máme väčšiu tendenciu od nej kúpiť niečo, čo by sme si on nesympatickej predavačky nekúpili. A nielen sympatickosť, ale aj podobnosť nás ovplyvňuje. Stačí, keď predavač spomenie, že má rád niečo čo aj vy. Alebo, že pochádza z toho istého mesta. Aj takto málo stačí na to, aby si vás naklonil na svoju stranu.

Silným vplyvom je tzv. social proof = to, čo robia ostatní, je správne. Vidíte ležať možno zraneného, možno iba opitého muža na preplnenej ulici, čo urobíte ako prvé? Poobzeráte okolo seba a nikto si ho nevšíma, tak si ho nevšímate ani vy a idete ďalej. Čo by ste však urobili, keby ste ho našli ležať na ľudoprázdnej ulici? Je takmer isté, že by ste sa pri ňom pristavili, lebo to považujete za správne. Vidíte, ako social proof dokázal zmeniť váš názor? A takýchto faktorov, ktoré nás ovplyvňujú sú desiatky. Preto sa nerozhodujeme podľa logiky, ale iracionálne.